左晖许多创业者将失败归咎于实行力，但真实缘故原由是缺乏战略洞察

前两日，投投做张旭豪老师那篇文章的时候，忽然想起左晖老师的一句话：中国最良好的高科技企业都在送盒饭。一向的犀利。

关于链家，投投其实这大半年都在关注，但一向夷由着没有做成文章，一向在想：它的发展对我们的读者有什么借鉴意义呢？后来终于想通了，经验虽然不可复制，道理却都是共通的，左晖老师思考的题目其实也是当下中国企业共性的题目，而且他解决题目的路径也特别很是值得借鉴。

此外，想必提到链家，会有不少读者对丁丁租房的题目感爱好，对此你怎么看？迎接和投投交流。

一家企业存在的意义

曩昔两年，许多企业、尤其是中介行业都在分析评论链家，我从不回应，由于他们的评价对我来说并不紧张，我不是一个狂妄的人，但他们并不懂我们。

我曩昔经常会自问自答，或者抛给同事去思考的两个题目。

第一，我们存在的意义到底是什么，到底给社会创造了什么价值，有链家或者没有链家会有什么不同；

第二，我们到底是在什么场景下向什么人提供了什么价值？我觉得许多创业者也可以如许问问本身。

如今许多人把链家讲成是传统企业袭击互联网企业的一个标杆，我很不乐意扛这个大旗。总体来讲，第一，我什么旗都不乐意扛，第二，这些命题都是伪命题。

关于互联网线上和线下，在曩昔几年有许多的讨论，比如：为什么互联网行业在房地产领域的影响看起来没有那么大？

由于互联网改变行业有三个法则，一是高频照旧低频；二是标准化照旧非标准化；三是线下的整合是松散的照旧集中的。而房地产首先是低频交易，找到客户特别很是难；其次，房地产的线下又是非标准化的、零散的。

高频交易的时候，从线上往线下做比较容易；低频率时，线下往线上做比较容易，由于线下的体验特别很是紧张，这是以服务为核心的。

所以从这个逻辑就可以看出，互联网中介宣传通过清除门店来大幅降低佣金并不吻合事实，由于门店在运营成本中的占比不足8%，而其价值却特别很是大，包括对外价值和对内价值。

对外而言，门店构成了一个线下「链家网」，而且形成了一种「麦当劳式」的存在，人们在买房、卖房或者租房时，很难不去链家问一下。

对内而言，链家的门店则为掮客人提供了一个开展营业、接受培训以及精神建设的场所，是一个「办公室+黉舍+教堂」的荟萃体。

当然，这不代表我们可以忽视互联网的力量。如今大多数线下企业看待线上，可能会有两种思路：

第一，会觉得线上太厉害了，整个中国最性感的生意都是线上的生意。

第二，看了段时间发现，看起来他们也不过如此。

我本身觉得，比较必要小心的其实是第二个。整个的互联网发展，照旧会很深的影响到所有的行业，包括我们这个行业。

其实，回想链家的发展路径，当我们做到 100 的时候，人们觉得我们是 1。做到 1000 的时候，人们觉得我们做了 10000。对外界可能是 1 跟 10000 的差距，但是对链家来说，无非是从 100 涨到了 1000。

信赖许多创业者也经历着如许的过程，在这个过程中，对一家公司而言，大多数所谓的实行力出了题目，是由于战略能力不够，洞察力不够。

虽然，许多创业者擅长演讲，喜好造梦。可是，怎么让员工的观念与举措能够跟上你？第一，从A到B，A是搞清楚你在哪儿，B是要去哪儿。总体来讲，中国的企业今天的战略能力都比较弱，把A点到B点真正能说清楚，这个事情自己就很难。第二，关键的路径要搞清楚。管理的落地、组织、绩效、IT 支撑，四项一项都不能少，这是基本功。

下面，我想和你说一说在这个过程中，链家做了哪些紧张的事情。

摒弃短期利益

2009年，我提出了真房源举措（注：指真实存在、真实在售、真实价格的房源）。当时许多一线掮客人觉得老板疯了，我也只好暂缓，并于此后两年，都在赓续说服那些理念较正的掮客人，到2011年，才争夺到了超过2/3的掮客人，正式开启真房源举措。

那时，行业的潜规则是真假房源同时发布，用假房源去吸引准客户，以推动真房源的贩卖。大家之所以都这么做有两点考虑：一、假如只发布真房源，房源会特别很是少；二、真房源的报价比假房源的要高，准客户很可能会被吓跑，转而咨询那些发布假房源的中介。

那为什么还要这么做？缘故原由概括起来有两个：

其一，链家当时的规模已经很大了，但名声不佳，越扩张就越被骂为黑中介。

其二，房地产中介的需求长期看好，但历史欠账紧张，大家都费尽心血地进行各种很LOW的竞争。但客户不是傻子，你骗他一回，他下次就不信你了，还会把这种经历对外传播，你未来还怎么做生意，尤其是你的规模已经这么大了。

这个计划实行起来特别很是困难。

（1）数据题目。首先要确定一套房源信息，在物理上，这个房子是真实存在的；还要搞清楚全北京乃至全国到底有多少套房子。我找人一栋楼一栋楼的去数，数了三遍。

前两次派掮客人数回来的数据，质量并不高，仍不乏虚报、照片造假的情况。2014年起借着全国扩张，我们一次性雇佣了500位兼职人员彻底数清楚了24座城市6000万套房子。由于有先前的教训，为保证真实性，在第三次数房大战中，每小我都要佩戴GPS定位仪，完成定位后就地拍照，后台会对比GPS记录的停顿时间和照片表现的拍摄时间，假如同等，才视为有用数据。

（2）经营题目。当这个计划真正推出之后，链家的地产掮客营业在三个月时间延续下滑，还出现了离职潮。

我当时对团队讲：只要我们发了真房源，消耗者肯定不来找你，肯定会脱离你，我百分百和你保证这件事情。我百分百再和你保证第二件事情，三个月、一百天之后他肯定会再回来。所以，就是看你信不信消耗者是理性的。这个国家一个物种分外少，就是傻瓜。我们就来做这个傻瓜。

许多人说，要赚信息舛错称的钱，我觉得那都是农业社会的事。今天消耗者面对大量信息，没有办法甄别信息的意义，这也是职业房地产人的价值。 消耗者要的并不多，就是你别骗我，房子有什么题目你都告诉我，选择权在我。

其实，长久来看，所有良好的组织其实都是如许，懂得摒弃短期看起来不错、长期看起来很麻烦的事情。

人是这个行业最大的题目

比房源题目更紧张的是人的题目。大家都说贩卖是最不好管的员工，尤其是中介这个行业的名声很不好。的确，当我看到掮客人喊口号、在路边举牌揽客的举动，也会感觉难堪和无所适从。

曩昔这么多年，我认为整个的中国大陆的房地产掮客行业是被港式中介给带坏了，大多数的企业都是所谓的成交为王。知足客户需求这件事情，彷佛离我们好远。

在美国，掮客人的平均年龄大多是30多岁，平均从业时间则长达14年。而在国内，一向以来，从事房产掮客行业的人都是20岁出头这么拨人，门槛也低。掮客人把这个行业当成什么了，是个职业照旧只是个活儿呢？

当然，这些只是征象，你要看到背后的缘故原由，并解决它，不好的征象才能消散掉。

在我看来，这个行业太必要庄严了，而庄严恰恰离我们这个行业太远了。我的孩子上学后，先生大概会让她写个作文叫《我的爸爸》，她就得写：我的爸爸是干中介的，是北京最大中介的头目。有多少孩子乐意说本身的爸妈是干中介的呢？

当然庄严是本身争夺来的。这个群体必要的一是专业，二是操守。

（1）我培训的是掮客人的专业，而非技巧。如今的行业培训根本不是从零起步，而是从负一百起步。许多的资料都是话术，话术就是怎么样骗人。假如有人真的在培训里面教给掮客人在某一个领域知足消耗者需求，哪怕教给掮客人精确接入消耗者电话，这件事情都特别很是有价值。

（2）操守则是要培养掮客人向长远看，当你把它作为终身职业，才不会诳骗消耗者，这个职业的流失率才会降低。曩昔许多掮客人的教育水平相对低，也没有长期的规划，所以也在经常换工作。面对如许的情况应该怎么办呢？我们只能雇用有大学教育水平的掮客人，就这么一件事情都觉得好费劲。去年我们进入到深圳这个城市，他们告诉我们深圳没有大门生干这个活儿的。我们只好拼命给他们做培训。

（3）除此之外，庄严这件事要从内而外。假如掮客人在内部得不到尊重，在外部也得不到尊重。中国很崇尚权威，我小我特别很是反感，内部的公文，比如说某某向导亲自到某个店视察。我对这个事情特别很是悔恨。假如整个链家的文化是唯下不唯上，掮客人的晋升和上司的脸色没关系，那这个企业想不牛都不行。

（4）庄严也来自于安全感。今天许多的互联网中介，方向就是去Push掮客人，给他们更多的压力。我们是另外一种方向，我们强调掮客人要有安全感。安全感来自于：第一，给他提供较高的底薪；第二，给他比较好的保障，比如掮客人被跳单了，链家会对他做出补偿。你很难想像一个没有安全感的掮客人怎么服务好客户，而安全感是写在脸上的。

前两天看过一个词就是「高贵的平民」，我们是做服务行业的，永久都是服务行业的一个平民，但是肯定要用本身的专业获得本身的庄严。

如今链家有十几万掮客人，外界也经常讨论，链家不得不和大公司病作斗争，解决管理半径扩大过程中的矛盾。对此，我思考了很久，最终得出结论：假如把掮客人当员工，管十几万人太难，但是假如把掮客人当客户，那十几万人没关系。

放弃病态的企业文化

要把一家企业带好，首先要把那些错的、病态的观念筛除掉。相比于互联网企业，病态文化在传统企业中存在的更多、更深。

首先要去苦逼化。这个行业总是在炫费力，你看我们多不容易，台风天还在带客户看房子。我说这不是有病吗，刮那么大台风赶快歇息得了。

当然我们也要去鸡汤。曾经我本身发了一个同伙圈，也许是说天很冷，我们的同事还很费力在表面工作，然后有人就说是为了梦想什么的。我觉得没需要，天冷的时候，咱们不上班都可以。企业给大家提供比较好的电暖气，比鸡汤有效多了。

除了这些作风之外，你也要明确什么是不好的，并且要有壮士断腕的勇气。比如，链家曾推出了高压线，接私单和吃差价便属于红线事件，制度推行三个月，许多人说：又要马儿跑，又要马儿不吃草，链家的规矩真多。许多有能力的掮客人看不下去，自餬口路，纷纷离去。

从那时起，链家的人才结构发生转变，有能力的掮客人变得越来越少，不认识营业的愣头青越来越多。既然大家都不懂怎么去做，那干脆就都由一张白纸开始，共同做下去。

同时也要提倡好的。比如，我强调特别很是多的，就是要保证离职员工的利益，绝对不许可发生拖欠离职员工薪资事件。我们不许可切偕行的客户。为什么？只有珍爱了离职人员工作利益，在职员工才能放心，只有我们连偕行的客户都不切，我们同事之间才会信赖你不会切他的客户。

企业文化最终会落实在企业的价值观上，去年，百度、滴滴以及链家的223事件，在社会上产生了很大影响。在我看来，不管我们遇到什么样的危急、题目，肯定会有一招能化解，那就是能有客户站出来说我们好。

那次这事，我本身去银监会做汇报，说链家的理财营业，有向导（产生嫌疑），问是如许的吗？当时旁边有一个小姑娘，怯生生地说他们是如许的，我买过他们的产品。就这一句话，顶你说一万句话。

在并购企业的时候，我也是务必选择与链家价值观雷同的企业，今天你要去改变一个企业的价值观，太难了。

我们没机会名垂青史

说了这么多，其实可见服务业原本就是人才的洼地，我们这行就是洼地中的洼地。我本身从来没有发现过任何的一笔消耗者投诉里面链家是完全没有题目的，我本身接触过的几乎所有的消耗者的不满，感性的不满也好、投诉也好，链家都有本身的题目。

我在很多场合都说过，如今链家做的还差很远，之所以大家觉得我们还行，不是由于我们做得好，而是别人比我们做得更差。真的不是消耗者选你，而是消耗者没得选。

除非未来真有一天我们做的让用户特别很是认同了，否则照旧和别人一样，都是统一个维度竞争，比的是管理更邃密，手段更横暴，没有什么意义。今天中国这种品牌太多了，所谓的强，无非是占更多的市场份额。可是，中国许多生意的竞争照旧特别很是弱的。由于需求在那儿，看起来拿下来了，但真的是由于你厉害吗？我觉得不肯定。

我们这一代人的宿命，可能就应该做一些格调不是那么高的事情，永久不要想青史留名。前段时间看过一个说法，美国最良好的高科技企业，比如特斯拉什么的，都在干分外嵬峨上的事情，中国最良好的高科技企业都在送盒饭。

但是这个时代，大概就是这些送盒饭的企业是真正巨大的企业，中国的消耗者在基础的商品和服务的体验上的获得是缺失的，中国应该有一批企业在这些领域里有所作为，起码让整个中国人的生活质量有一个基本的保障。所以，我觉得我们这一代的企业，假如能够在这些事情上有所作为，就很了不起。